Ситуация без изход при преговорите

 В живота на търговския представител или мениджър продажби често се случва да изпадне в ситуация без изход, в която той е напълно несъгласен с дадена позиция или искане на свой клиент.

Напр. клиент категорично настоява да ви върне дадена стока, заплашвайки ви, че ако не я вземете обратно, ще прекрати всякакви отношения с вас. Вие не сте съгласен да вземете стоката обратно, убеден сте, че всичко със стоката е наред, просто клиентът не знае как да работи с нея. Клиентът обаче е толкова афектиран и разгневен, че вие си мислите, че тази ситуация няма изход.

 Тук на помощ идва техника, която опитните търговци използват умело. Те знаят, че тази ситуация привидно изглежда без изход. 

Методът, който ползваме се нарича „Нека оставим това настрани!“

Клиентът стои срещу вас заявявайки категорично своята позиция: „Ако не се съгласите да работим на 60 дни отложено плащане, изобщо няма смисъл да продължаваме този разговор. Това е начинът ми на работа.“

 Подхождаме по следния начин:

„Разбирам напълно как се чувствате (или това ваше искане). Това е важно за вас, защото ще улесни начина ви на работа. Нека обаче за момент да оставим този въпрос настрани. Нека обсъдим другите важни за вас въпроси в процеса на съвместната ни работа.“

В случая такъв начин на работа с този клиент (напр. с отложено плащане) е напълно неприемлив за нас.

Започваме да обсъждаме второстепенни въпроси относно предстоящата ни работа, по които постигаме съгласие. Когато се върнем на първоначалния въпрос, той вече не е толкова труден за разрешаване, колкото е изглеждал в самото начало. Като наблегнем на по-маловажни въпроси, възниква една инерция, движеща сила. Именно тя прави по-големия въпрос много по-лесен за разрешаване. Никога не оставяйте преговорите да зависят само от едни въпрос. Ако въпросът е само един, следва да има един печеливш и един губещ.

Грешка, която често допускаме, е да мислим по следния начин: „Ако не можем да се споразумеем по този основен въпрос, няма смисъл да си губя времето и да обсъждам неща от второстепенно значение“. Опитният търговец знае, че отсрещната страна ще бъде много по-гъвката след като постигнете съгласие за дребните неща.

В крайна сметка, „Нека за момент да оставим това настрана!“

Сподели с приятели:

One thought on “Ситуация без изход при преговорите

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *